Un análisis de competencia consiste en identificar a las empresas que trabajan en el mismo sector, compitiendo por los mismos clientes, y analizar las estrategias que usan, sus fortalezas y sus debilidades.
El objetivo de un análisis de la competencia es ver qué hacen las otras empresas, de modo que sea más fácil abrirse un hueco en el mercado, diferenciándose o mejorando la oferta. En definitiva, el estudio de la competencia te permitirá descubrir necesidades no cubiertas y determinar qué ventajas vamos a resaltar frente a los clientes para que se decidan por nuestra empresa.
El análisis de la competencia es una de las partes más importantes de un estudio de mercado, pero no la única. Un estudio de mercado es un análisis más amplio que incluye otro tipo de información sobre la demanda, los ciclos de venta, los perfiles de consumidores, etc.
¿Por qué realizar un análisis de la competencia?
Muchas personas piensan que el análisis de la competencia es un paso a dar únicamente antes de poner en marcha un proyecto de negocio, y que este no ha de volver a repetirse. No obstante, aunque un análisis de la competencia es fundamental en este caso, también es de utilidad en otras situaciones, como las siguientes:
- Para identificar oportunidades de negocio. Hacer un análisis de competencia de determinado sector puede ayudarte a identificar oportunidades de negocio en las que no habías reparado.
- Para diferenciar a tu empresa. Es una herramienta fundamental para decidir cómo posicionarse en el mercado, es decir, cuál va a ser el valor diferencial para que los clientes elijan la compañía.
- Para conocer los movimientos del mercado. Estar al día de los movimientos del mercado y de los cambios de hábitos de los consumidores es esencial para la supervivencia de la empresa. Realizando con cierta periodicidad un análisis de la competencia podrás identificar qué hacen tus principales competidores, qué cambian, qué errores cometen, cómo se transforman… Así, dispondrás de una información muy valiosa para tu propio negocio y podrás anticipar movimientos de la competencia.
Pasos para realizar un análisis de competencia:
- Localiza a tus competidores. Más allá de buscadores de internet, busca en prensa, asociaciones de empresarios, cámaras de comercios o directorios especializados.
- Conoce tu competencia a fondo. Algunos de los datos que puedes querer averiguar son los siguientes:
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- Facturación.
- Capacidad económica.
- Antigüedad.
- Número de empleados.
- Área en la que dan servicio.
- Ubicación (una localización estratégica es esencial tanto para negocios a pie de calles como para oficinas).
- Perfil de los clientes.
- Precios.
- Canales de distribución.
- Horarios (si es relevante).
- Tiempos de envío (si es relevante).
- Atención al cliente.
- Tipos de ofertas.
- Procedimientos internos (nivel de automatización, velocidad de producción…).
- Rotación de personal.
- Valoración de los clientes.
Para recabar esta información de primera mano puedes recurrir a clientes de esas empresas o a clientes que hayan usado sus productos o servicios (pero que se han pasado a tu empresa), preguntándoles qué es lo que los ha llevado a tomar esa decisión.
Por otro lado, en internet encontrarás herramientas que te permiten monitorizar los precios o el stock de la competencia, siempre y cuando sean públicos.
En algunos casos, también puedes optar por experimentar el proceso de compra en primera persona.
- Identifica a tus principales competidores. No todas las empresas de tu sector son competencia directa. Algunas tienen una clientela muy diferenciada y otras jugarán en una liga completamente diferente.
Identifica a los líderes. Identificar y estudiar a los líderes del sector te permitirá identificar buenas prácticas e ideas que quizás puedas poner en marcha en tu empresa. Aunque no sean competencia directa (por ejemplo, un pequeño e-commerce no puede plantearse competir con Amazon en sus inicios) siempre puedes aprender de ellos.
- Analiza la presencia online. Analiza las webs de tus competidores, valorando su usabilidad, si tienen o no plataforma de pago, qué tipo de información ofrecen, si tienen un blog, redes sociales, si hacen anuncios en Google Ads, si están bien posicionados orgánicamente, cuántos seguidores tienen…Herramientas como Sistrix, Moz, SEMrush, BuzzSumo, Ubersuggest o Alexa Rank pueden ayudarte en este cometido.
- Realiza un análisis DAFO (análisis de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de tu negocio y del de tus principales competidores.
Conocer sus errores te permitirá sacar provecho de ellos. Por ejemplo, si sabemos que su producto es bueno, pero su atención al cliente es deficiente, podemos usar una atención personalizada como reclamo para captar a sus clientes o ex-clientes.
Una vez hayas realizado el análisis de la competencia, descubrirás en qué puedes superar a tu competencia, en qué puedes mejorar y cómo puedes diferenciarte.
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